BLACK FRIDAY : L’heure du B2B ?

de | 23 novembre 2016

black friday

Aux États-Unis et au Canada, le Black Friday se déroule le lendemain du repas de Thanksgiving. Cette année il aura donc lieu le 25 novembre. Il marque traditionnellement le coup d’envoi de la période des achats de fin d’année. De nombreux commerçants profitent de ce moment pour proposer des soldes conséquentes.

D’où vient le Black Friday (en français “vendredi noir”)?

L’origine du Black Friday vient d’une époque où les comptes des entreprises étaient encore écrits à la main. Les commerçants utilisaient la couleur rouge pour le déficit et le noir pour le positif. Avant les fêtes de noël, les commerçants étaient déficitaires, mais les achats du lendemain de Thanksgiving permettaient à ces derniers de passer du rouge au noir. Depuis quelques années, ce phénomène arrive également en France. Et les e-commerçants ont leur propre événement le lundi suivant : le Cyber Monday.

Le Black Friday et le Cyber Monday en quelques chiffres :

En 2014, aux États-Unis, le chiffre d’affaires de la journée du Black Friday s’est élevé à 50,4 milliards de dollars auprès de 133,7 millions de consommateurs.

Pour le Cyber Monday, le chiffre d’affaires a battu des records en 2015 en atteignant les 2,29 milliards de dollars.

En France, le phénomène commence à prendre de l’ampleur avec un chiffre d’affaires de 144 millions d’euros pour le Black Friday en 2015, et 229 millions d’euros pour le Cyber Monday.

Mais qu’en est-il pour le B2B?

Associées à la fête de Thanksgiving aux États-Unis, ces deux évènements sont historiquement donc plus proches du B2C que du B2B. Il n’existe d’ailleurs pas d’études B2B sur le sujet, ni de chiffres d’affaires précis propres au B2B pour ces journées.

Nous allons voir ensemble pourquoi les professionnels du B2B ont tout intérêt à jouer le jeu du Black Friday et du Cyber Monday.

Thanksgiving n’est pas férié en France

Cela ne vous aura pas échappé, la fête de Thanksgiving n’a pas d’équivalence en France, et cette journée n’est donc pas fériée. Aux États-Unis, les salariés font bien souvent le “pont” entre le jeudi de Thanksgiving et le weekend. Les professionnels du B2B français ont donc bien plus l’occasion de surfer sur l’évènement du Black Friday que leurs homologues américains, du fait que les salariés français travaillent lors de cette période événementielle.

Une période propice à l’animation commerciale

Comme nous avons pu le voir préalablement dans cet article avec les chiffres d’affaires de ces dernières années, les commerçants B2C profitent du Black Friday pour faire des affaires. Une communication de masse auprès de leur cible est mise en place : prix cassés, campagnes emailing, affichages, publicités papier, invitations, codes de réduction etc…

Nous serons tous amenés d’ici vendredi à recevoir des promotions exceptionnelles. Face à cette sur-communication, le B2B a aussi sa carte à jouer en profitant du dynamisme et de l’euphorie ambiante pour également proposer des offres commerciales motivantes auprès de sa cible. En s’associant à l’événement, les commerçants B2B surfent sur l’image positive du Black Friday dans l’esprit des acheteurs : les meilleurs prix de l’année sont à saisir sur cette journée !

Précision d’importance également : la communication tous azimuts des commerçants B2C pendant cette période risque sur cette courte période de faire passer les campagnes classiques B2B au second plan. En d’autres termes, à communication et budgets équivalents, vos campagnes perdront en visibilité sur ces journées, quelque soit vos supports, si vous n’y prêtez pas une attention particulière.

Les acheteurs B2B veulent une expérience B2C

Selon une étude d’Oracle, les acheteurs B2B attendent de leurs commerçants la même expérience que dans leurs achats en tant que particuliers : personnalisation, simplicité et facilité de commandes, services associés autour du panier d’achat… Ne pas oublier qu’un acheteur B2B est avant tout un particulier le soir venu, et que les réflexes qu’il acquiert lors de ses achats personnels impacteront son comportement dans sa mission d’acheteur professionnel.

Enfin, plus spécifiquement pour le Cyber Monday, une étude de SiriusDecisons démontre que 80% des acheteurs B2B effectuent leurs recherches en ligne avant de s’engager avec un vendeur. Profitez-en donc pour mettre en place un point de contact avec vos prospects lors de cette période propice à la communication.

Il faut retenir qu’environ la moitié des ventes durant le cyber monday (cf infographie) se font sur le lieu de travail, ce qui démontre une nouvelle fois à quel point acheteurs B2B et B2C sont intimement liés.

 

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